Комиссионное вознаграждение, и кто его платит

Сразу обозначим тезис, а потом будем рассуждать, насколько он точен:

Продавец агентству недвижимости своих денег не платит! Он лишь соглашается получить на руки после продажи объекта не 100% денежной суммы, которую согласится уплатить покупатель, а 96-97% этой суммы.


Порассуждаем:

Основные разногласия между риэлторами и их клиентами возникают по поводу комиссионного вознаграждения.

Бывает, продавцы недвижимости принимают решение продавать свою собственность самостоятельно в силу того, что не хотят платить агентству недвижимости за услуги.

 

В этой главе мы не будем убеждать Вас в том, что сотрудничать с агентством недвижимости необходимо для вашего же блага, мы постараемся разрешить некоторые спорные моменты и разрушить стереотипы, которыми многие привыкли мыслить в отношении комиссии.

 

Кто платит комиссионное вознаграждение?

На этот вопрос разные риэлторы отвечают по-разному:

  • некоторые из них имеют аргументированное объяснение своей позиции,
  • некоторые отвечают в зависимости от ситуации,
  • а некоторые никогда не вникали в суть этого вопроса.

Давайте с Вами прольем свет на эту тему, которая часто становится камнем преткновения в отношениях между участниками рынка недвижимости.

 

Рассмотрим упрощенный пример:

У Вас есть дорогостоящий автомобиль, предположим Rolls-roys. И Вы хотите его продать. Но Вам не хочется продавать его самостоятельно (причин может быть масса), и Вы обращаетесь в автосалон.

Автосалон проводит диагностику вашего авто и соглашается его купить за 200 тысяч долларов (предположим). Вы понимаете, что если бы продавали его сами, Вы бы могли попробовать получить за этот эксклюзивный вариант транспортного средства 215 тысяч долларов (также предположим). Но Вы не хотите пытаться предпринимать самостоятельные попытки, волноваться, тратить свое время и т.д. И Вы соглашаетесь продать автосалону ваш автомобиль за 200 тысяч долларов.

Через полгода салон продал ваш автомобиль за 212 тысяч долларов. Теперь, внимание, ключевой вопрос: «Считаете ли Вы, что заплатили салону 12 тысяч долларов за услуги по продаже вашего авто?»


Абсурдный вопрос, не так ли? Скорее всего, Вы скажете: «Я бы мог получить на 12 тысяч больше, если бы продавал самостоятельно, но это не значит, что я заплатил салону 12 тысяч за услуги. К тому же, салон обеспечивает хорошую рекламу, создает поток покупателей, салону покупатели больше доверяют, нежели частному лицу. Поэтому, не факт, что я бы смог продать свой Rolls-roys за такую же цену». Вы бы ответили что-то в этом духе, не так ли? Вы понимаете, в чем суть?

Мы хотим подчеркнуть, что упущенная выгода и расход – совершенно разные вещи.

  • Упущенная выгода – это когда вы теоретически могли получить больше денег, но не предприняли действий.
  • А расход – это сумма, выложеннаяиз вашего кошелька.

Так почему же тогда некоторые утверждают, что комиссионные платит продавец недвижимости, тогда как вознаграждение агентству выплачивается из денег покупателя?

 

Давайте рассмотрим этот вопрос подробно.

Формулировка «платить» неуместна для продавца. Продавец своих денег агентству недвижимости не платит. Он лишь соглашается на цену, которая ниже той потенциальной цены, за которую он бы мог реализовать квартиру сам.

Но как можно говорить о том, что продавец потерял в денежном плане, тогда как нет факта того, что он бы продал квартиру по цене агентства недвижимости? Согласны?

Предположим, продавец от продажи своей квартиры через агентство недвижимости получает на руки 4800 тыс. руб., а покупатель платит за квартиру 5000 тыс. руб.

Для того, чтобы у продавца были гарантии того, что он сможет самостоятельно реализовать объект за 5000 тыс. руб., он должен уметь продавать квартиры!

Если Вы не плотник, Вы не сделаете лучше плотника его работу.

 

Существует также еще одно обстоятельство, которое практически исключает возможность реализации квартиры за 5000 тыс. руб. лично продавцом, даже если он очень хорошо разбирается в вопросах недвижимости и отличный переговорщик.

Если покупатель хочет приобрести квартиру у прямого продавца – значит, он хочет сэкономить на комиссионных, он хочет купить квартиру дешевле, чем через агентство недвижимости. И он постарается снизить цену.

К тому же, если покупатель будет выбирать между квартирой прямого продавца и аналогичной, продающейся по такой же цене через агентство недвижимости, как Вы думаете, какую он выберет?

Выбирая между двумя машинами, не уступающими друг другу по характеристикам, Вы бы выбрали машину из салона, или купили бы машину с рук, если бы они стоили одинаково?

Я думаю, позиция покупателя вполне ясна. Тем не менее, очень часто продавцы стараются снизить комиссионные, хотя платят их не они, а покупатели.

 

Покупателям комиссионные неинтересны – им интересен объект, и во сколько он им обойдется (а уж какая сумма пойдет продавцу на руки, а какая – агентству недвижимости, их, как правило, мало волнует).

Получается парадокс: покупатели платят комиссионные, но их интересует, в первую очередь, цена квартиры, а продавцы комиссионные не платят, но вопрос агентского вознаграждения их очень волнует.

Может быть, дело в том, что некоторым людям неприятно осознавать, что кто-то зарабатывает за счет их недвижимости? Как вы думаете?

 

Следующий аргумент. Предположим, риэлтор в течение полугода пытался продать объект продавца. Тратил на это свое время и деньги. Но покупатель так и не был найден. Продавец отказался от услуг агентства недвижимости. В итоге, работа риэлтора не была оплачена, хотя он оказал практически полный набор услуг продавцу. Можно ли после этого утверждать, что продавец участвует в выплате комиссионного вознаграждения? Как Вы считаете?

 

Просто представьте, что ваша недвижимость – это товар, который вы решили продать через магазин «ALTEGRA». А в любом магазине есть торговые наценки. Но платит их покупатель. Вас же эта наценка не коснется. Напротив, вы получите одни лишь преимущества: вам не придется выполнять всю ту работу, которую выполняем мы.

Откройте «Бюллетень недвижимости», убедитесь в том, что подавляющее большинство квартир продаются через агентства недвижимости (значительная часть объявлений с пометкой «частное» - это также объявления агентств недвижимости), обратите внимание на цены. Как Вы думаете, что их отличает от цен, по которым объекты недвижимости были оценены? Комиссионная надбавка, не так ли?

Структура цены объекта недвижимости предполагает две составляющие:
1) Стоимость оценки объекта недвижимости (сумму, в которую оценивается объект недвижимости, продавец получит на руки);
2) Комиссионная надбавка.

Аналогия примерно такая же, как между оптовыми и розничными ценами. Но Вы когда-нибудь видели, чтобы завод пытался продать свою продукцию по розничным ценам?

Поэтому, уважаемые продавцы. Пожалуйста, не волнуйтесь!

Сотрудничая с агентством недвижимости, Вы получите в результате сделки столько денег, сколько ваш объект недвижимости реально стоит (а иногда даже больше за счет грамотных действий риэлтора). Комиссию оплатит покупатель. Кроме того, риэлтор будет работать бесплатно, пока сделка не будет успешно завершена.

 

И, в заключение, последний аргумент:
Как Вы думаете, услуги грамотного риэлтора позволят продать объект на 3-4% дороже той суммы, за которую продавец мог бы продать его самостоятельно?


ДАЛЕЕ

Конструктор сайтов
Nethouse